Métodos de Negociação – Técnica Batna (um teaser)

Esse texto é uma pequena parte de um texto que será em breve publicado no Portal Mondo Post, nesse portal escrevo uma série de artigos e ensaios sobre uma das facetas importantes das relações internacional e da empregabilidade nessa área que a faceta negociadora, que é uma habilidade que deve ser cultivada pelos bacharéis nessa área que tenham aspirações de trabalhar no mercado, ou no MRE.

Nesse ensaio que será abordado um dos muitos métodos de negociação, como disse acima faz parte de um conjunto de ensaios que tocam no assunto que quem se interessar pode procurar na seção de opinião do portal Mondo Post, por outros textos, nesse sentido.

O texto propriamente dito, lembrando que não está na integra:

“Métodos de Negociação – Técnica Batna

Tenho escrito nesse portal uma série de artigos sobre a atividade negociadora, a principio tenho abordado a questão conceitual, as habilidades individuais necessárias e como concatenar as matérias da graduação em relações internacionais, com essa atividade, assim venho enfatizando a importância da preparação, da capacidade de análise, da capacidade de controlar e usar as emoções e reiteradamente lembro o valor da preparação e do trato objetivo das questões, quando numa mesa de negociação.

Nesse texto, introduzo uma ferramenta prática, muito usada na preparação de uma negociação internacional, que é construída sobre os trabalhos de (FISHER; URY. 1994), que é o sistema Batna (Best alternative to a negotiated agreement) que pode ser encontrado na literatura como Maana (Melhor alternativa à negociação de um Acordo).

Esse método é apresentado não só na obra “Como chegar ao sim” dos autores já citados, editado pela Imago, mas também em manuais de Diplomacia Comercial, como o excelente: “Como derrubar as barreiras internacionais de comércio: Manual de Diplomacia Comercial” de Paulo Nogueira, da Editora Aduaneiras.

Esse método consiste na formulação rigorosa dos conceitos apresentados, nos textos anteriores e cuja racionalização é possível graças aos conhecimentos oferecidos pela graduação em relações internacionais, que cria não só o rigor analítico e a facilidade de lidar com assuntos diversos, mas também a sensibilidade cultural, que cria um ambiente de negociação propício ao acordo, que nem sempre é o que a alta-administração da empresa, ONG, ou órgão público, tem como ideal, portanto esse método permite, antecipar e calcular um acordo que não o ideal, é um meio de não ser surpreendido a mesa de negociação com uma posição aparentemente inflexível da contra-parte.

Isso por que ao conhecer os interesses envolvidos é possível mapear alternativas viáveis e práticas, por que o cenário ideal, raramente é visto na mesa de negociação e a ruptura pode significar prejuízo à organização, afinal foram gastos horas de trabalho e recursos pecuniários na busca dessa negociação.

Nesse método de cinco passos que permite por no papel uma avaliação de todos os atores envolvidos na negociação, seus interesses, suas opções possíveis, critério objetivo de cada um desses atores e a Batna (que é a alternativa para salvar a negociação).”

A versão integral será publicada no portal Mondo post em breve.