[Texto originalmente escrito para minha coluna no portal Mondo Post]
Tenho escrito nesse portal uma série de artigos sobre a atividade negociadora, a principio tenho abordado a questão conceitual, as habilidades individuais necessárias e como concatenar as matérias da graduação em relações internacionais, com essa atividade, assim venho enfatizando a importância da preparação, da capacidade de análise, da capacidade de controlar e usar as emoções e reiteradamente lembro o valor da preparação e do trato objetivo das questões, quando numa mesa de negociação.
Nesse texto, introduzo uma ferramenta prática, muito usada na preparação de uma negociação internacional, que é construída sobre os trabalhos de (FISHER; URY. 1994), que é o sistema Batna (Best alternative to a negotiated agreement) que pode ser encontrado na literatura como Maana (Melhor alternativa à negociação de um Acordo).
Esse método é apresentado não só na obra “Como chegar ao sim” dos autores já citados, editado pela Imago, mas também em manuais de Diplomacia Comercial, como o excelente: “Como derrubar as barreiras internacionais de comércio: Manual de Diplomacia Comercial” de Paulo Nogueira, da Editora Aduaneiras.
Esse método consiste na formulação rigorosa dos conceitos apresentados, nos textos anteriores e cuja racionalização é possível graças aos conhecimentos oferecidos pela graduação em relações internacionais, que cria não só o rigor analítico e a facilidade de lidar com assuntos diversos, mas também a sensibilidade cultural, que cria um ambiente de negociação propício ao acordo, que nem sempre é o que a alta-administração da empresa, ONG, ou órgão público, tem como ideal, portanto esse método permite, antecipar e calcular um acordo que não o ideal, é um meio de não ser surpreendido a mesa de negociação com uma posição aparentemente inflexível da contra-parte.
Isso por que ao conhecer os interesses envolvidos é possível mapear alternativas viáveis e práticas, por que o cenário ideal, raramente é visto na mesa de negociação e a ruptura pode significar prejuízo à organização, afinal foram gastos horas de trabalho e recursos pecuniários na busca dessa negociação.
Nesse método de cinco passos que permite por no papel uma avaliação de todos os atores envolvidos na negociação, seus interesses, suas opções possíveis, critério objetivo de cada um desses atores e a Batna (que é a alternativa para salvar a negociação).
O primeiro item consiste em listar, todas as organizações que podem ser envolvidas direta e indiretamente na negociação e o número de atores e sua relevância se alteram a cada negociação, de forma geral, não se pode esquecer grupos de pressão, sindicatos, burocratas, o próprio negociador da contraparte, a imprensa, acionistas, etc.
Uma vez identificados esses atores é hora de descobrir os interesses de cada um na negociação, o que têm a perder e a ganhar, um exemplo, burocratas, tendem a querer agradar seus superiores e avançarem em suas carreiras, sindicalistas tendem a querer manutenção e melhoria de condições de emprego e objetam veementemente redução de trabalhadores, horas ou benefícios. Um repórter vai querer, ter acesso a informações mais detalhadas que seus concorrentes, grupos de pressão ambiental vão se preocupar com impactos ambientais, e assim por diante.
É um passo essencial, que necessita de um trabalho adequado, por que sem identificar corretamente os interesses, não poderemos construir um cenário que permita descobrir as condições objetivas da negociação, e as alternativas.
A quarta etapa como vimos é a identificação das condições objetivas, assim é preciso uma miríade de conhecimentos que permitam após uma meticulosa reflexão definir essas condições, além disso, nessa etapa como nas demais é preciso, trabalhar metodologicamente e com rigor, a profusão de informações que devem ser apuradas nessa fase de preparação, é nessa fase que o cientista e o operador de relações internacionais no mercado (por assim dizer) se sobrepõem, pois ao aplicar o rigor da ciência no trato das informações aumenta-se muito a chance de obterem-se conclusões corretas e antecipar as posições das partes interessadas.
É aqui que multidisciplinaridade de um profissional de relações internacionais se destaca ao poder sem muitos problemas observar questões políticas internas e externas, macroeconômicas, microeconômicas, legislação internacional, regimes internacionais, logística, contratos internacionais, ou seja, é capaz de decodificar todas as informações levantadas pela equipe de maneira rápida e satisfatória. Além de trazer elementos que podem ser esquecidos por profissionais de outros ramos, como a influencia e os riscos políticos, todas essas coisas que somos treinados a perceber. Que em caso de investimentos, ou de parcerias de longo prazo, se não observados o resultado pode ser potencialmente prejudicial à empresa e/ou organização que você esteja representando, pode ser prejudicial por causas políticas (nacionalização, por exemplo), dificuldades de receber os pagamentos, levantamento de barreiras comerciais.
Ao fazer esse levantamento chegamos ao ponto crucial desse método que é ter propostas por escrito a mão pronta para serem usadas quando a negociação chegar a pontos de impasse, pois nesse momento ter uma Batna, não só evita o rompimento das negociações, como oferece um cenário, ainda vantajoso para ambas as partes, sem, contudo ser o ideal, mas não é prejudicial, ou seja, esse é um método para ser usado em negociações cooperativas.
Essa é uma das muitas metodologias disponíveis, mas que se usada a profundo, com todas as etapas analisadas a fundo deve dotar o negociador com alternativas para todos os impasses previsíveis, e pelo conhecimento adquirido na preparação, deve ter a capacidade de chegar a um acordo, não previamente vislumbrado, mas que seja confortável para todos os envolvidos.
Pode-se concluir que o processo negociador começa antes mesmo da definição da tática a ser usada, começa na identificação dos objetivos estratégicos da empresa, da pesquisa sobre os envolvidos e na busca de alternativas, que necessariamente, nos coloca diante da tarefa de se por no lugar das outras partes envolvidas, e aqui temos outra vantagem da sensibilidade e facilidade de transitar por diferentes culturas e opiniões que em geral, consta do perfil dos bacharéis em Relações Internacionais. Como sempre para melhores e mais completas informações busquem os autores aqui citados, e façam uma pesquisa, sobre esse método, que apesar de trabalhoso, prevê situações que podem resultar no fracasso das negociações e por isso ajuda a preparar variações táticas que evitem que isso ocorra.
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